Marco Massari: poca cultura manageriale e troppa improvvisazione, il vero problema delle imprese italiane

Poca cultura manageriale, imprese a conduzione famigliare i cui posti decisionali sono concessi solo ai parenti stretti, e non in base a meriti e competenze. Molte aziende, sebbene di dimensioni in crescita, continuano a sembrare delle botteghe ingrandite. Questi i principali problemi che affliggo le piccole e microimprese italiane secondo Marco Massari, il consulente che ama definirsi il “braccio destro dell’imprenditore”, poiché scende in campo con lui, si sporca le mani e ne condivide gli obiettivi.

Marco Massari, questo non è certo un periodo facile per le imprese. Lei si definisce “Il Braccio destro per la tua impresa”, quindi quali sono i 3 consigli fondamentali ad un imprenditore, magari preoccupato dallo scenario economico nazionale ed internazionale?

“Il primo consiglio è, senza dubbio, quello di formarsi. Oggi, le possibilità di successo, per chi si ostina ad “improvvisare”, sono sempre minori. Non basta saper fare il proprio mestiere, ma occorrono competenze trasversali, che vanno dal marketing al bilancio, passando per la strategia fino ad arrivare all’organizzazione d’azienda. Il secondo consiglio è strettamente connesso al primo, ed è quello di essere minuziosi: la propria impresa va conosciuta profondamente, in tutti i suoi punti di forza e anche nelle debolezze, per far leva sui primi e migliorare costantemente le seconde. Laddove non si riesca ad arrivare con la propria testa, occorre delegare ad esperti di cui ci si possa fidare. Infine, invito gli imprenditori ad essere lungimiranti: non basta supporre che l’azienda stia bene oggi, ma bisogna sforzarsi di fare previsioni, sia ottimistiche che pessimistiche, verificando poi l’accaduto ed apprendendo da questo processo. Non è sufficiente sapere che l’azienda sia in salute “ora”, ma occorre accertarsi che abbia le “spalle forti”, per avere buone probabilità di sopravvivere anche a forti ed imprevedibili scossoni, che non sono mai da escludere, come la pandemia ci ha insegnato”.
 Uno dei problemi più frequenti nelle imprese italiane, di cui abbiamo parlato anche spesso sulla nostra testata, è la scarsa cultura organizzativa e finanziaria. Le sembra che questo storico “gap” si stia riducendo negli ultimi tempi?
“Non particolarmente, soprattutto riferendosi a quelle che, numericamente, rappresentano la stragrande maggioranza delle aziende italiane, vale e dire le piccole e soprattutto le microimprese. In Italia abbiamo una cultura artigiana e commerciale forte, e molte attività economiche, anche quando crescono, arrivano ad assomigliare più a “botteghe ingrandite” che a vere e proprie imprese. La cultura manageriale è bassa, perché spesso a capo delle aziende ci sono persone che, magari, fino a pochi anni prima erano dei geni della produzione ma che poi, messi dietro alla scrivania del “capo”, pur mettendocela tutta non riescono a combinare più di tanto. Aggiungiamo che, in Italia, amiamo molto tenere le redini aziendali ben strette in mano, o al massimo estendiamo questo privilegio ai familiari più stretti, quando, invece, ci sarebbe la necessità di professionalità sempre più formate e performanti. Organizzazione e finanza, così come il controllo di gestione e il marketing, necessitano di persone che siano davvero brave nel loro mestiere; “fare del proprio meglio”, così come correr dietro ai problemi all’ultimo momento, solo quando si presentano e diventano urgenti, non può essere una strategia vincente.

 Quali sono i 3 “problemi” classici che riscontra nelle imprese?

“Ad oggi, il primo è probabilmente quello dei rating negativi. Come tutti sanno, per accedere al credito occorre avere una “pagella” positiva, e questa “pagella”, ovvero il rating, dipende da tre elementi: il bilancio, le banche dati esterne (Centrale Rischi, CRIF, ecc.) e la movimentazione effettivamente svolta sui conti correnti delle filiali a cui ci si rivolge. Il discorso è lungo e complesso ma, sintetizzando al massimo, devo dire che in pochissime imprese ho visto la capacità di gestire questi rating, che invece vengono semplicemente subiti. Chiaramente, il contrario è possibile: con un po’ di pazienza, formazione e buona volontà, i rating possono essere migliorati e, nel fare ciò, si vanno a perfezionare davvero tanti aspetti reali e concreti della realtà aziendale. Il secondo problema è strettamente connesso al primo, e potrei definirlo di inconsapevolezza tecnica: poche imprese si fanno (o si fanno fare) un buon check-up, dunque in moltissime non hanno in mano una valutazione oggettiva dei propri punti di forza e di debolezza. Non sanno, di conseguenza, quali leve toccare per migliorare le proprie performance. Spesso, si arriva addirittura a confondere le problematiche, pensando ad esempio di “essere in perdita” quando invece si ha un problema di natura squisitamente finanziaria, e viceversa. Frequentemente poi, si confonde il sintomo con il problema, come ad esempio quando ci si trova in carenza di liquidità e si ritiene che la soluzione debba per forza essere un aumento dei fidi bancari, quando in certi casi questo non fa che aggravare la situazione. Infine, devo citare una scarsa attenzione alle politiche di vendita e al marketing. In pochi casi ho visto aziende lungimiranti da questo punto di vista; anche in questo caso il discorso sarebbe lunghissimo, ma mi limito a citare tante aziende che ancora pensano che basti “alzare la saracinesca al mattino”, oppure investire qualcosa in pubblicità, per assicurarsi un flusso di clienti, quando ormai è da un pezzo che le cose non stanno più così. Altre aziende, invece, magari si gongolano perché sono piene di clienti e quasi fanno fatica a star dietro alle richieste, per poi accorgersi quando è troppo tardi di aver lavorato in perdita. La verità è che bisogna essere capaci di attrarre i clienti giusti per noi, che siano capaci di garantirci un’adeguata marginalità e che siano in target con la nostra offerta. Spessissimo, invece, in Italia vince la logica del “lamento”: se non si hanno clienti o non si guadagna, è colpa di Amazon, dello Stato, delle banche, delle lobby, e via dicendo…quando in realtà, con un po’ di sana autocritica e voglia di apprendere e migliorarsi, si affronterebbero i problemi alla vera radice, innescando un circolo virtuoso di
soddisfazione e crescita”.

 Ci può raccontare l’esempio concreto di una azienda che ha saputo fare tesoro del suo “braccio destro”? 

“Certamente! Si tratta di un’azienda che risponde perfettamente alla descrizione che ho fatto poc’anzi, ovvero una bella “bottega ingrandita”, nata con un punto vendita e poi arrivata ad averne molti di più, che ha continuato però ad essere gestita con una logica prettamente familiare, senza una vision definita e soprattutto senza tutte le competenze professionali che sarebbero state necessarie. Il commercialista mi ha chiesto aiuto, dicendomi che erano in perdita e dovevo aiutarli a tagliare i costi. Dopo un’approfondita conoscenza, e numerose analisi “numeri alla mano”, abbiamo invece capito che non si trattava affatto di perdita ma, al massimo, di un modesto pareggio di bilancio che necessitava di essere trasformato in utile. La strategia, però, non poteva essere quella del taglio dei costi, perché già erano ridotti al minimo e si rischiava un’implosione dell’attività. Occorreva, invece, far sì che il rendimento degli investimenti incrementasse notevolmente, grazie ad esempio ad una più corretta formazione del personale e a un marketing ben studiato ed applicato. In questo percorso, che sta portando ottimi risultati, ci siamo ovviamente appoggiati a certi aspetti che erano già soddisfacenti, come ad esempio i rating bancari: abbiamo, dunque, potuto contare sul supporto delle banche, per lo sviluppo del progetto di crescita e miglioramento che avevamo studiato. Questo esempio riassume i passi corretti da seguire, quando si intende migliorarsi: per prima cosa occorre conoscere esattamente i propri punti di forza e debolezza, e definire correttamente la problematica da affrontare. Solo in questo modo, possiamo essere certi di poggiare il nostro progetto su basi solide. Senza fare ciò, andremo via sempre “zoppi”, oppure ci dirigeremo nella direzione sbagliata perché non siamo nemmeno stati in grado di definire correttamente la problematica”.